優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的五種方法（二） |
| 2013-7-24 |
| 二、向前看，別回頭
“如果你不知道自己將去向何方，任何道路都會(huì)殊途同歸。”最早嘟囔出這樣一句話的是1865年卡羅爾(Lewis Carroll)筆下的柴郡貓(《愛麗絲漫游仙境》書中的角色-編者注）。但這句話依然適用于如今的銷售組織：如果你不知道自己希望銷售團(tuán)隊(duì)在未來三到五年間達(dá)到什么目標(biāo)，你就不可能知道你的銷售團(tuán)隊(duì)需要朝什么方向前進(jìn)。 總部位于芝加哥的Key Road Enterprises 的總裁拉維(Philippe Lavie）表示，希望推行變革的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者首先必須明白公司的整體戰(zhàn)略方向，其次需要確立可以組織目標(biāo)形成助力的銷售團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略方針。拉維說，只有這樣，銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者才能評(píng)估完成戰(zhàn)略目標(biāo)所必需的，戰(zhàn)略層面的改變。 曾經(jīng)有一家會(huì)計(jì)事務(wù)所找到拉維，請(qǐng)他來做銷售培訓(xùn)。但當(dāng)拉維詢問該事務(wù)所未來三年的發(fā)展目標(biāo)時(shí)，卻沒有人知道答案。被問及的人都不知道事務(wù)所的優(yōu)勢(shì)以及事務(wù)所該在市場(chǎng)中樹立什么樣的形象。他們不知道公司能與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化的根源在哪里。 “那家事務(wù)所希望我們培訓(xùn)其銷售人員，但在缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的情況下，我們能教銷售團(tuán)隊(duì)做什么呢？”他回憶說。比如，缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，就無法知道你的銷售架構(gòu)是否正確，銷售薪酬是否設(shè)置合理，或市場(chǎng)覆蓋模式是否最佳。 許多銷售組織，例如那家會(huì)計(jì)師事務(wù)所中的銷售組織，其管理方式如同從后視鏡中向后看而非向前看。他們通常只是對(duì)過去進(jìn)行回顧：我們出售的產(chǎn)品組合是否正確？我們能否及時(shí)送貨？我們的質(zhì)量是否比競(jìng)爭(zhēng)者更好？但這只是亡羊補(bǔ)牢的做法�！叭绻阒皇腔仡欉^去，你的企業(yè)唯一能體現(xiàn)差異的地方就只剩下價(jià)格，”拉維警告說，“這不足以構(gòu)成企業(yè)未來三到五年的戰(zhàn)略�！� ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 濟(jì)南小康機(jī)械有限公司 《門窗幕墻月刊》 |
| >> 優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的五種方法（一） << |