優(yōu)化銷售團隊領(lǐng)導的五種方法（四） |
| 2013-7-27 |
四、像共同基金管理人那樣思考 要領(lǐng)導銷售團隊改變前進的方向，需要改變你的團隊成員對自身工作的看法�！拔医�(jīng)常發(fā)現(xiàn)雖然銷售人員了解他們在銷售過程中的作用，對于增加收入的作用，但他們不了解自己在整個業(yè)務模型中的作用。”睿智咨詢有限公司(DDI）的全球銷售執(zhí)行副總裁達萊西奧(Ron Dalesio）說。他還指出，如果銷售人員能夠更好地理解創(chuàng)造價值的過程以及他們在其中的作用，就會帶來真正的改變。 這么就是為了長期意義上的平衡與可持續(xù)性�！颁N售人員通過成為資產(chǎn)的管理者而為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)的價值，”達萊西奧說，“他們需要將自己當成資產(chǎn)組合的共同基金管理人，其職責是在較長的時間范圍內(nèi)令這些資產(chǎn)的價值及現(xiàn)金收益率實現(xiàn)最大化。” 銷售組織往往注重短期的季度收益，從而導致他們喜歡大額的交易。單筆交易(比如兩百萬美元）往往可以提供即時回報(無長期回報），但卻需要抽調(diào)大量你投入到其他客戶處的資源才能完成。“作為共同基金管理人，銷售代表明白，開發(fā)四個各五十萬美元的客戶要比開發(fā)一個兩百萬美元的客戶效果好的多，”達萊西奧說。 除了幫助銷售人員更好地找出能持續(xù)提供價值的客戶外，管理者還必須重新評估薪酬方案以鼓勵長期的客戶增長。例如，達萊西奧最近與一家高科技硬件制造商合作，該公司通過鼓勵培養(yǎng)藍籌客戶(即規(guī)模和歷史均達到一定標準的客戶），將總的浮動薪酬浮動了二分之一到三分之一。如今，公司的銷售代表保留和培養(yǎng)藍籌客戶的時間越長，他們獲得的績效獎金就越多。結(jié)果是，“他們發(fā)現(xiàn)，自己最重要的客戶的保留比例和增長率都有了很大的提高，”達萊西奧說，“他們還發(fā)現(xiàn)，來自每位客戶的平均收益也大幅上漲。” ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 濟南小康機械有限公司 《門窗幕墻月刊》 |
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