電話銷售的七種武器（二--七） |
| 2013-8-15 |
二、全面的企業(yè)資料： 全面的企業(yè)資料是找對人的必備武器，因?yàn)槿娴钠髽I(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。 我通常的方法是通過專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購買企業(yè)名錄類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費(fèi)電話銷售人員的時(shí)間和精力。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對話。 三、敏銳的判斷能力： 作為一個(gè)電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。 我見過太多的電話銷售人員本來是要找市場部的人員卻和對方的銷售部的人談了半天，卻沒有識別出對方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當(dāng)對方聽明白的時(shí)候會直接告訴他產(chǎn)品不是我需要要的。這樣就完成了一次失敗的銷售行為。 如果我確定對方是前臺或者其他無關(guān)人員(與你的產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān)），他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到真正正確的人。判斷對方的身份主要是通過對方的語言、語氣、語調(diào)，如果你溝通了一段時(shí)間還不能確定對方的身份，你可以采用靈活的提問來判斷對方的身份。 四、靈活的提問形式： 電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的銷售人員才是一個(gè)成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學(xué)會提問問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。 舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提問的問題都是技術(shù)性的，如果對方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見下一章：禮貌的擺脫形式。 五、禮貌的擺脫形式： 如果判斷出對方不是電話你要找的人，要采取禮貌的形式擺對對方，而且我們還要通過對方找到我們要找的人。不管采用哪種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺或接線員。 六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛啵?/span> 要想找對人我必須對電話線另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)項(xiàng)恰當(dāng)?shù)呐袛啵饕桥袛鄬Ψ皆诠臼欠裼袡?quán)決定購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報(bào)審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當(dāng)?shù)呐袛�，電話銷售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。 七、合理的訪問理由： 要想找對人，電話銷售人員在訪問前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪問理由，對不同的人，不同的公司都要有一個(gè)合理的訪問理由，因?yàn)槟阒苯诱业侥阋业娜丝赡苄院苄�，可能要�?jīng)過很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個(gè)合理的訪問理由。 |
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